随着市场经济的发展，市场已经成为一个极其庞大和复杂的整体。在商品经济条件下，由于资源的有限，任何一个企业，无论其规模多么庞大，都不可能提供足以满足整个市场所有用户与顾客一切需要的商品和劳务，为了使企业所掌握的资源，得到最有效的利用，就必须对企业所面向的市场范围加以适当的限定，从整体市场中划分出最适合企业经营、最能发挥企业优势的某个市场范围作为企业的目标市场，针对这一特定目标市场，制定营销战略，采取各种营销手段，确立自己在该市场中的地位，以获得最佳效益。这种营销方式，就是目标营销。
实施目标营销，首先要在对市场需求进行调查分析和预测的基础上，实行市场细分化、目标化和定位，这是企业营销战略的核心，也是决定营销成败的关键。在今天，由于买方市场的全面形成，注重研究消费特征、细分市场以及制定适应不同消费群体的营销策略，这种科学的市场推进方式，已经被越来越多的行业和企业的实践所验证，并引起了越来越多的中国企业家的重视。然而，如何具体的实施市场细分和定位策略，达到企业拓展市场的目的，在不同的行业，对不同的产品，其具体实施的要求和方法却又不尽相同。
我国的洗发水市场格局近年来一直处于较为稳定的状态。跨国公司的知名产品基本上占据了市场的主导地位，并形成了各自的品牌忠诚的群体。例如，宝洁（P&G）公司的几个品牌，飘柔，海飞丝，潘婷系列，在我国洗发水市场上占有相当大的市场份额，日本花王公司的诗芬等品牌也也自己的品牌忠诚的群体，占有的市场份额也不小，而国有品牌的市场份额则相对比较小。造成这种状况的原因，一方面是因为跨国公司实力雄厚，通过广告等促销手段，建立起了品牌优势。更重要的一个原因是跨国公司能够准确的把握消费需求日益多元化的发展特征，并以不同的产品、品牌乃至不同的观念来引导、培育各种消费群体，通过消费割据的局面来巩固自己的市场占有率。拿宝洁公司来说，光是品牌就有海飞丝、飘柔、潘婷等好几个，而且每个品牌下又有不同的产品，如飘柔，就有去头屑的、营养护发的、洗护二合一的等好几种产品，这些产品分别满足了不同的消费者的需求，因而受到了消费者的亲睐。这才是跨国公司成功的经验之所在，国有品牌以及希望进入洗发水市场的其它企业要拓展市场，扩大自己的市场占有率，跨国公司的成功经验值得借鉴。
在我国目前洗发水市场的状况下，国有品牌要拓展市场，其它企业要进入这个市场，都将面临着许多困难，一方面国有品牌实力较弱，产品的研发能力也不如跨国公司，另一方面跨国公司的产品已经形成了一个品牌忠诚的消费群体，牢牢的占据着大部分的市场份额，而且跨国公司的产品质量好，产品系列完善，基本上能满足我国消费者的绝大部分需求。在这种情况下，国有品牌以及希望进入这一领域的其它企业就更要注重细分市场，做好市场定位工作，找准自己的，针对某个目标市场，发挥自己的优势，切忌没有目标，四面出击。洗发水市场中消费者需求的差异性较大，而且消费者的需求也不是一成不变的，这就要求企业不但要细分市场，而且要研究消费者需求的变化，以不断的改变产品，来适应消费者的需求。
所谓市场细分，就是对某种商品的消费者按照某种标准加以分类，使之分为具有不同需求特点的消费群体的过程。进行市场细分，选择目标市场是企业制定市场营销战略的前提条件，也是实施目标营销策略的首要步骤。细分的关键则是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。因为需求的差异性是进行市场细分的基础。引起需求差异的因素是很多的，而且对不同的商品，其具体的因素又不尽相同。例如，地理，消费者的年龄、性别、受教育程度、家庭收入、心理因素等都会对消费者的需求产生影响，从而造成需求的差异。市场细分就是要根据这些差异将市场划分为若干个子市场。
就洗发水市场而言，由于洗发水消费者人数众多、广泛，而他们的购买要求又有很大不同。洗发水厂商尤其是实力较弱、研发能力也较弱的国产品牌不可能为这一市场的全体顾客服务，而应该分辨出它能有效为之服务的最具吸引力的细分市场，扬长避短。
调查表明，消费者在选购洗发水用品时考虑的因素不同，这些是消费者考虑的主要因素，此外，由于年龄不同，对产品的功能的要求不同，消费者所处的地理不同，对洗发水产品也产生需求上的差异。下面就根据这些差异对洗发水市场进行细分化。
就我国目前的洗发水产品的消费状况来看，性别的不同对洗发水用品的需求并没有明显的差异，而且市面上也没有专门针对女性消费者或是男性消费者的洗发水。从洗发水产品的广告来看，绝大多数品牌都是用女明星或者模特做的广告。当然，这也是有原因的，一方面在购买洗发水产品的消费者中，女性所占的比例明显高于男性。另一方面，就目前的消费观念来说，洗发水产品并无“性别”之分，各种洗发水产品都是既适合女性，同是也适合男性。然而，消费观念是可以改变的，需求观念同需求一样，也是可以被细分的。调查显示，在购买洗发水的男性消费者中，年龄在45到54岁的所占的比例最高。如果针对这一目标市场，推出一种专门针对男性消费者的洗发水，在广告宣传中突出其“男性专用”的特点，通过各种营销手段建立起品牌优势，使之成为男性“成功和地位”的象征，也许可以出奇制胜，占领男性市场。享誉世界的美国菲利浦·莫尔斯公司，其最着名的产品“万宝”香烟，二十年代问世的时候定位为女性香烟，遭失败后，把当时被认为是“女性化”的“过滤嘴香烟”定位为男性香烟，最后取得了巨大的成功。这表明需求观念是可以改变的，更可以为企业所利用。这种企业人为引导消费观念的方式更能体现“营销”。发掘市场机会，避开竞争，独树一帜。“万宝”的商业，是可以作为我国洗发水市场中的国有品牌以及希望进入这一领域的其它企业借鉴的。
消费者的年龄是进行市场细分的一个重要依据，资料表明，在根据消费者的年龄对洗发水市场进行市场细分时，就可以分为三个细分市场，从而根据不同的细分市场的不同消费特点，设计符合消费者需求的产品，并通过各种营销策略，建立自己在该细分市场中的优势。
所谓消费者追求的利益，就是消费者希望商品给他带来的好处。根据消费者从产品中追求的不同利益来划分消费群体，是一种极为有效的细分方法。因为消费者使用某种产品，往往是出于不同的目的，追求不同的利益。例如，华歌尔对亚洲女士服装市场进行的研究表明，一些亚洲女士爱穿紧身服装的主要原因有：视觉上更娇美；体形更美；穿在身上自己很漂亮等等。可见，同样是穿紧身服装，消费者追求的利益不同。企业如果能准确的把握消费者追求的不同利益，从而有针对性在广告中将的重点放在消费者追求的利益上，往往能起到很好的效果。
洗发水市场更是如此，随着人们的生活水平和文化素质的提高，洗发水的作用已经远远超出了起初清洁去污的功效，营养美发，追求时尚成为许多人使用洗发水的目的。同时随着洗发水厂商对洗发水产品开发的不断深入，也使许多消费者对洗发水用品的不同功效要求得以满足。
消费者对洗发水产品追求的利益的一个调查资料，资料表明，消费者追求的利益各不相同，企业可以将追求利益相同的消费者群视为一个细分市场，对整个洗发水市场进行细分。如可以设计出主要功效为去头屑的产品，以满足该细分市场的需求；可以设计主要营养护发的洗发水，满足消费者追求头发柔顺、营养的利益。
消费者所处的地理，也常常是进行市场细分的一个重要依据。地理细分就是指将市场划分为不同的地理单位，如南方和北方，城市与农村等。企业可以选择一个或几个地理区域开展业务，也可以选择所有地区，但要注意各地区在地理需求和偏好方面的差异。例如自行车，城市和农村对它的要求就不一样，农村喜欢载重型的，而城市则喜欢轻便型的。
就洗发水产品来说，由于地理的不同对洗发水的需求并无明显的差异，但是，在我国南方而后北方，由于气候的不同，消费者使用洗发水的频率不同。由此看来，企业在南方和北方开展业务，实施洗发水产品的促销和分销策略时，应充分考虑这种南北的差异。
以上是根据洗发水产品主要的需求差异进行的市场细分，此外，由于人类的发质的不同，一般有中性、油性、干性三种，企业也可以将相同发质的消费者群看做一个细分市场，并设计适合不同发质的洗发水满足市场。
市场细分是实施目标营销的前提，它了企业所面临的细分市场的机会，接下来企业应该对各个细分市场进行评价，并确定具体的细分市场作为服务对象，也就是企业的目标市场。主要有两个步骤：评价细分市场和选择细分市场。
在对洗发水市场进行细分之后，企业可以对各个细分市场进行分析评价，一般应考虑以下几个因素：细分市场的规模和发展前景、细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源。例如：在对男性消费群体这一细分市场进行评价时，首先考虑该市场的规模和发展前景，因为男性人口比例占总人口的一半以上，而且绝大多数的男性都使用洗发水产品，因而市场规模是可观的，企业可以尝试进入；其次，企业应该考虑该市场内竞争对手的，就我国目前而言，专门针对男性的洗发水产品还比较少见，也没有知名的品牌。可以说这是一个市场空白，也可以说是一个很好的市场机会。对于实力较若的国内企业来说，进军这个市场，避开与跨国公司的直接竞争，或许是一个很好的选择。
企业在对划分出的各个细分市场进行分析评价后，应该决定进入哪个或者哪几个细分市场，也就是选择目标市场。目标市场的选择可以有以下五种模式：
(3)产品专业化，即企业同时向几个细分市场销售同一产品，例如，如果企业按照地理划分细分市场，同一种产品就可以向不同的细分市场销售，只是在制定市场营销组合策略的时候应该注意不同地区的不同消费特征；
(4)全面进入，即企业希望为所有的顾客群提供他们所需要的产品，只有实力雄厚，产品研发能力强的企业才可以采取这种策略，例如宝洁公司（P&G），就针对消费者的不同需求设计了许多系列产品，形成了完善的产品线，基本上能满足消费者的各种需求。对一般企业而言，选择性专业化应该是比较理想的模式，一方面避免四面出击，另一方面也有利于分散经营风险。这一点对于国内实力较弱的企业来说，尤为重要。
在企业对市场进行细分并根据各个细分市场的不同特征，结合企业自身的实际情况选择了目标市场以后，就要决策如何进入市场了。要进入市场，首先就要进行市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的，针对消费者或者用户对该种产品某一特征或属性的重视程度，强有力的塑造出本企业产品与众不同的给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动的传递个顾客，从而使该产品在市场上确定适当的。
企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色和独特形象。企业的市场定位工作一般包括三个步骤：一是确认潜在的竞争优势；二是准确的选择竞争优势；三是有效、准确的向市场企业的定位观念。
我国的洗发水市场格局是跨国公司的知名产品占据着市场的主导地位，而且由于跨国公司实力雄厚、产品研发能力强，而且市场细分工作也做得很好，这就给国有品牌以及希望进入这一领域的其它企业带来经营拓展上的种种难题，如何在这个市场上占有一席之地，进行准确的市场定位是极为重要的。
首先，直接跟这些跨国公司进行正面的竞争是不可取的，也是不现实的。一方面由于这些跨国公司的产品在功能上几乎涵盖了消费者的绝大部分需求，如宝洁公司（P&G），她的众多的洗发水品牌如海飞丝、飘柔、潘婷系列，每一品牌下有侧重不同功能特点的产品，如有侧重去头屑的，有侧重营养护发的，有防止头发分叉的，不一而足。另一方面这些产品已具有品牌优势，有着固定的一批品牌忠诚的消费群体，总占据着一定的市场份额。因此，国内企业要拓展市场，就应该避开与跨国大公司直接竞争，从引导消费者的消费观念入手。
例如，如果选择中年男性消费者作为企业的目标市场，企业该如何定位呢？首先，要分析竞争者所处的，由于该市场的品牌都是同时适合女性和男性消费者的，专门针对男性消费者的产品尚不多见，因此，企业只需准确的向目标顾客传递这样一种信息，就是该产品是专门针对男性消费者的，并且在广告中，把广告的重点放在“成功和地位的象征”的洗发水上，就有可能出奇制胜，取得成功。如果根据消费者的年龄进行市场细分，并选择青年消费者作为企业的目标市场，首先就要看到，这部分消费者一般都有自己喜爱的品牌，但是追求时尚，不断尝试新品牌也是这部分人的消费特点。因此企业在分析竞争者的以后，就可以把企业的产品定位在“时尚”这一点上，满足消费者追求时尚的需求，在广告宣传中强烈的向目标顾客传达这样一种信息，就是“用我的品牌，就是时尚”，当然，这种策略的实施，是以巨大的广告费用作为代价的。
市场细分和定位策略关系到企业整个营销战略的成败，十分重要，任何企业都不能掉以轻心，然而，做好了这部分工作并不意味企业一定会获得成功。市场营销过程是一个系统化的整体过程，每一个环节都很重要。企业在做好了市场细分和定位工作以后，应当制定相应的营销组合，认真管理市场营销活动，相应的促销和分销工作也要做好。只有把市场营销过程当作一个整体对待，不忽略任何一个环节，企业才可以达到占领市场的目的。
严谨、科学的研究方法才能确保研究报告的准确性和质量。《2012-2018年中国洗发护发产品市场营销战略研究报告》主要采用的研究方法有：1）普查：我们对洗发护发产品行业中近百家从业者进行了面访或电话访问，获得最佳一手数据。2）研究：为确保实时掌握洗发护发产品行业动态，我们在此洗发护发产品行业建立了研究机制，每个月都通过访问获得洗发护发产品行业的发展动态。3）机构数据：我们查询了洗发护发产品行业的重点企业的工商档案、统计局档案、海出口数据等等，获得较为权威的信息。4）SOWT分析：应用SWOT分析、波特五力分析等方法，我们分析了洗发护发产品行业及企业的竞争优劣势以及潜在的及发展机会。5）科学预测：我们采用回归分析、时间序列分析、因子分析、组合分析等方法对洗发护发产品的发展趋势做出了全的预测。
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